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- 建設業〜特殊災害対策商品の開発、特許取得支援。官公庁向け営業支援〜
既存建設業の技術を生かし災害対策における圧倒的な差別化商品を開発。販売先が官公庁向け且つ投資対効果が説明しにくい、災害対策商品の合意を取り付ける営業活動が非常に難しい
建設業の老舗企業。
地場の建設事業者として培ってきた体制や、信頼の高い企業が、地域貢献を考える中で、自社の工法が災害時に命を救う商品としていかせることを確信。商品化と特許取得までこぎつけ、施工事例を地域で展開開始し始めた。
今ままでの販路とは違う。攻略の仕方も違う！に対し、出てきた答えは・・・
官公庁の方々の話すことは一律に
「事例は？実績は？」
「予算に組み込まないといけない。」
「検討します。」
といった紋切り型の回答だった。実績・予算そして検討と繰り返し伝えられる中、事業展開において考慮する必要性があると以下の課題提起した。
1.事例、実績の見せ方の整理、プロモーションを実施
2.対象となる官公庁の組織構成を分析。
3.官公庁の意思決定者にダイレクトにあって想いを伝える。
4.予算取りに必要な時期や、ポイント情報を集める。
つまり外堀と内堀を同時に埋めることで商品の良さをダイレクトに伝えることが回り道のようで一番の近道だったと結論づけた。
実施したこと
1.事例、実績の見せ方の整理、プロモーションを実施
→営業資料のライティングからデザインを引き受け。主要ビジネス誌とのタイアップ掲載と評価を記事化。客観的視点での商品情報を発信。
2.対象となる官公庁の組織構成を分析。
→当社より官公庁への精通しているチームにて対象となる組織の構成調査を実施。
3.官公庁の意思決定者にダイレクトにあって想いを伝える。
→1により、人脈によりダイレクトアプローチを実施
4.予算取りに必要な時期や、ポイント情報を集める。
→官公庁のスケジュールの把握と、取り組み情報を収集し継続営業のフォローに入っている。
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